Auf dass ich kriege, was mir zusteht

Viele Köche verderben den Brei? Dies trifft in Kanzleien nicht zu. Im Gegenteil, denn ein erfolgreich akquiriertes, geführtes und abgeschlossenes Mandat ist vielfach eine Co-Produktion verschiedener Rollen wie z.B. Akquisiteur, Kundenbetreuer oder Mandatsleiter. Wie stellen Sie dabei sicher, dass am Ende jeder den ihm zustehenden Gewinnanteil erhält?

Am Anfang steht eine "politische" Entscheidung

Bevor ein allfälliger Gewinn verteilt werden kann, müssen die Regeln niet- und nagelfest definiert sein. Dies bedingt Antworten auf schwierige Fragen und "politische" (unternehmerische) Entscheidungen. Kein einfaches Unterfangen in Anwaltskanzleien oder Aktiengesellschaften, bei welchen jeder Partner im Verwaltungsrat sitzt.

Man muss Klarheit schaffen, wer überhaupt in die Kränze kommen soll. Die Frage nach den gewinnbeteiligten Rollen ist meistens rasch beantwortet. Es sind typischerweise der Akquisiteur, der Kundenbetreuer und der Mandatsleiter. Bei der Gewichtung, wer welchen Gewinnanteil erhalten soll, wird es dann schon schwieriger. Meist werden situative, mandatsspezifische Lösungen angestrebt.

Die Basis für eine Gewinnverteilung ist stets die bezahlte Rechnung. Damit klar ist, dass die offenen Posten nicht berücksichtigt werden. Was nun aber, wenn der Kunde Jahre später die Rechnung begleicht, wenn der Mandatsleiter nicht mehr im Unternehmen arbeitet und sich der Wechselkurs massiv verändert hat?

So oder so: Ein transparentes System, welches nachvollziehbare Resultate liefert, ist ein Muss. Bei einer mit viel Handarbeit und komplizierten Formeln in Excel berechneten Gewinnverteilung hat jeder das Gefühl, dass er benachteiligt ist.

Konzeptionelle Umsetzung in Vertec

Meistens haben die Entscheidungsträger in den Rechtsanwaltskanzleien ein Konzept oder eine Idee im Kopf. Dies zu challengen ist unsere Aufgabe. Denn technisch ist fast alles möglich. Es zeigt sich aber immer wieder, dass einfache Modelle im Vorteil sind. Das Abbilden von möglichst viel Verteilungsgerechtigkeit kann zu sehr komplexen System und schwer durchschaubaren Zahlen führen.

  • Mitarbeiter können einem Mandat zum Zwecke der Gewinnberechtigung zugeordnet werden.
  • Auf diesen Zuordnungen wird eine Quote (Prozentualer Anteil) und in vielen Fällen eine Rolle (z.B. Akquisiteur, Mandatsverantwortlicher, Kundenbetreuer etc.) hinterlegt.
  • Über das gesamte System oder ein Teil davon (z.B. nur für einen bestimmten Unternehmens-Bereich) kann die Gewinnverteilung basierend auf Kennzahlen (Umsatz, Zahlungseingänge, Leistungserbringung) berechnet und ausgewiesen werden.
  • Dies erfolgt üblicherweise mit einer Auswertung. Bewährt hat sich ein Reporting, welches für jeden Partner einzeln die Anteile pro Mandat berechnet und auflistet. Damit ist gewährleistet, dass jederzeit nachvollzogen werden kann, wo die Zahlen herkommen.
    Hierbei muss berücksichtigt werden, dass es sich um schützenswerte (sensible) Daten handelt.
  • Allenfalls muss berücksichtigt werden, dass sich Zahlen aus z.B. einer Vorperiode verändern können (insbesondere wenn z.B. der Zahlungseingang ein Teil der Methodik ist).
Aufteilung im Mandat

Ein Beispiel für die Hinterlegung von beteiligten Mitarbeitern in unterschiedlichen Rollen und mit verschiedenen Prozentquoten.

Es muss auch berücksichtigt werden, dass sich die Verteilung im Laufe der Zeit (besonders bei lange laufenden Dauermandaten) verändern kann.

Fehlerhafter Mitarbeitersplit

Im oben aufgeführten Beispiel hat die Hinterlegung eines Bis-Datums zu ungültigen Zahlen geführt. Die Summe der Prozent-Quoten ergibt zum aktuellen Zeitpunkt nicht mehr 100 %. Dies wird angezeigt, indem die Prozent-Spalte rot eingefärbt wird.

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Urs Osterhellweg

Blogartikel erfasst von

Urs Osterhellweg

Leiter Projektleitung

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